Yeni normalde satış temsilcilerinin üstün becerilere sahip olması bir zorunluluk haline geldi.
Müşteriler, teknolojik yenilikler sayesinde işletmelerden beklentilerini yükseltti. Covid-19 pandemisi ile birlikte oluşan yeni beklentiler, satış temsilcilerini farklı becerilere yönlendirdi. Yeni normalde satış temsilcilerinin aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok alanda yetenekli olması gerekiyor.
Yeni ve mevcut ilişkilerin geliştirilmesi,
Hızlı özel hizmetler ve tavsiyeler sağlamak,
Müşterilerilerini teşvik etmek ve sorumluluk almak.
Başarılı satış temsilcileri, sektördeki her yeniliğe anında uyum sağlıyor. Özellikle Covid-19 pandemisini yaşadığımız küresel iş ortamında yeniliklere uyum sağlamak satış temsilcileri için artık bir zorunluluk. Bu yüzden işverenlerin, satış temsilcilerinin becerilerini geliştirmenin en iyi yolunu düşünmeleri gerekiyor.
Artan bir şekilde AI tarafından desteklenen satışlara yönelik yeni veri odaklı yaklaşımlar, müşteri etkileşimini, çalışan pozisyonlarını ve işlevler arası işbirliğini kapsayan büyük değişikliklerle birlikte ortaya çıkıyor. State of Sales report, üçüncü baskısı için Salesforce Research, yeni normalde hangi trendlerin satış dünyasını sarstığını ve hangi satış temsilcisi becerilerinin gerekli olduğunu keşfetmek için 2.900’den fazla küresel satış uzmanı ve lideriyle anket yaptı.
Satış temsilcilerinin yeni normalde başarılı olması için gerekli temel becerilere göz atın:
İnsan ve Veri Odaklı İçgörüler
Satış yapmak her zaman çok sayıda beceri gerektirir. İyi satış temsilcilerinin birincil özellikleri dürüstlüğü, yaratıcılığı ve empatisidir. Ancak yeni çağda bu özellikler iyi satış yapmak için yeterli değil. Bu becerileri doğru teknolojiler ile desteklemek gerekiyor.
Teknolojinin yardımı olmadan tam olarak ne zaman, hangi beklentilere girileceğini tahmin etmek verimli değildir. Başarılı satış temsilcileri, yeniliklere açıktır, veri içgörülerinin ve yapay zekanın müşteri ilişkilerini nasıl iyileştirebileceğini, beklentilerini nasıl karşılayabileceğini anlar.
Günümüzde satış ekiplerinin, satın alma eğilimine ilişkin veri analizine dayalı olarak olası satışlara iç görülere göre iki daha fazla öncelik verme olasığı vardır. En iyi satış ekiplerinin tahminlerini verilere dayandırma olasılığı daha yüksektir. İçgörü, satış temsilcileri için iyi bir beceri olsa da, yeni normalde başarılı olmak için yeterli değil. Satış temsilcileri, dijital becerilerini geliştirmeli, analitiği anlayabilmeli, olası satışları ve potansiyel araştırmayı geniş ölçekte işlemek için veriye dayalı içgörüleri kullanmalıdır.
İşbirlikçi Zihniyet
Yeni normalde başarılı satış temsilcileri siloları yıkmakta kararlı. Müşteri verilerini diğer departmanlar ile paylaşmanın birçok faydası olduğu anladılar ve işbirlikçi bir yaklaşım benimsiyorlar. Satış ekiplerinin %81’i, müşteri yolculuğu boyunca bağlantılı bir veri görünümünün önemli olduğunu, %88’i müşteri memnuniyetini artırmanın, %86’sı yeni müşteri edinmenin ve %77’si diğer departmanlarla işbirliği içinde satış yapmanın önemli olduğunu söylüyor.
Evden Çalışma Sistemi Verimli
Satış temsilcileri bilgisayar başında daha fazla zaman harcamaya başladı ve müşterilerle ilişkiler sanal olarak gelişti. Sanal satıştaki bu artışı sağlayan birçok faktörden biri de müşteri tercihi oldu. Müşteriler giderek daha fazla dijitalleşmeye başladı ve yüz yüze iletişime ihtiyaç duymadılar.
Küreselleşme, dünyanın her yerinden insanların satın alma süreçlerine dahil olduğu, uzaktan çalışma ve global şirketlerde artışa neden oldu. Giderek artan satış temsilcilerinin bu aşamaları her zaman yüz yüze görüşmeden sanal olarak yönetebilmesi gerekiyor. Esasen, sanal olarak etkili bir şekilde iletişim kurabilmek kritik bir satış temsilcisi becerisidir. Son üç yılda, satış temsilcilerinin %60‘ı sanal toplantılarda bir artış olduğunu bildirdi.
Nitelikli satış temsilcileri üstün deneyimler sağlamalıdır.
İyi ürünler veya düşük fiyatlar artık günümüzde tek başına yeterli değil. Günümüz müşterileri, işleri ve sadakatleri karşılığında üstün deneyimler bekliyor. Müşteriler, satış temsilcilerinden isteklerini anlamalarını ve güvenilir olmalarını bekler.
Ticari müşterilerin beklentileri de benzer şekilde dönüşmeye başladı. B2B alıcılarının %82’si bireysel olarak alışveriş yaptıklarında da aynı deneyimi yaşamak istiyorlar. Şirketler, kişiselleştirilmiş, değerli ve olumlu deneyimler sunmak için bulut, mobil, sosyal ve yapay zeka teknolojilerinden yararlanırken, müşterilerin günümüzde daha çok seçeneği var. Sonuç olarak, her işletme sağladığı deneyime göre büyüme gösterir.
Müşteriler, kişiselleştirilmiş etkileşim talep ettiğinde, teslim etme sorumluluğunu uzman satış temsilcileri üstlenir. Bu yeni dönüşüm müşteri memnuniyetinin neden şu anda en çok izlenen satış KPI’ı olduğunu, satış başarısının bir numaralı ölçüsü olduğunu ve bireysel kotalara ulaşmanın öncesinde geldiğini açıklayabilir.
Neden Yeni Satış Temsilcisi Becerilerine İhtiyaç Var?
Yeni normal çağında iş yapma şeklimiz sürekli olarak dönüşüme uğruyor. Müşteriler yüz yüze iletişime çok fazla ihtiyaç duymuyor ve hızlıca dijitalleşiyor. Temsilcilerin %60‘ı son üç yılda sanal toplantılarda bir artış olduğunu bildiriyor.
Bu yeni trendler zaman kazandırdığı için olumlu olabilir ancak satış temsilcilerinin buna göre adapte olması ve alışkanlıklarını değiştirmesi gerekiyor.
En iyi müşteri deneyimini sağlamak ve satış yapabilmek için satış temsilcilerinin müşterilerini tanıması gerekiyor. Bu hedefe ulaşmak için diğer departmanlarla işbirlikçi yaklaşımı benimsemesi, pazarlama kampanyası etkileşimi, hizmet geçmişi ve daha fazlasıyla ilgili 360 derecelik müşteri görünümüne sahip olması büyük önem taşımaktadır.
Comments