Satışta dijital dönüşüm, müşteri ilişkilerinde, satış araçlarında ve satış taktiklerinde devrim yaratacak. Modern analitik, işletmelere müşteriye dair içgörüler sağlıyor ve AI, rutin görevleri otomatikleştiriyor ve en iyi potansiyel müşterileri ortaya çıkarıyor.
Salesforce Platformu, sıfır deneyimle bile herkesin oyunun kurallarını değiştiren uygulamalar oluşturmasına olanak sağlıyor. Diğer bir deyişle, satış ortamı hızla değişiyor ve günümüzün satış profesyonellerinin ayak uydurmak için satış araçları ve taktikleri ile donatılması gerekiyor.
Ancak hangi yeni satış taktikleri ve satış süreçleri gerçekten işe yarıyor ve hangi satış araçları müşterileri yeni ve daha iyi yerlere götürüyor?
Yeni Bir Dünyada Satış: Satış Sürecini Değiştiren Satış Taktikleri
Geleneksel satış süreci, yeni iklim tarafından değişime uğramıştır. Video konferans, yapay zeka, mobil satış uygulamaları, CRM sistemleri ve içgörü satışı gibi dijital seçenekler yüz yüze etkileşimlerin yerini aldı. Bu yeni yöntemler, yeni taktikler gerektirdi.
Yeni normal ve ötesinde dönüşüm oranlarını artırmak için kullanılan satış taktiklerinden
bazıları şunlardır:
1. 80/20 kuralı:
Zor satış günleri sona erdi. Şimdi dinlemenin zor olduğu günlerdeyiz. Birçok satış ekibi 80/20 kuralını benimsemiştir. Bu, %80’ini müşterilerini dinleyerek ve yalnızca %20’sini konuşarak geçirdikleri anlamına gelir.
2. Pozitiflik kişiselleştirildi:
Günümüzün satış stratejilerinin çoğu, pozitif pekiştirme kullanımı gibi psikoloji tarafından yönlendirilmektedir. Satış ekipleri, müşterilerdeki gerçek, takdire şayan özellikleri belirleyerek daha özgün bağlantılar geliştirebilirler.
3. İyi tavırlar, zor zamanların ötesine geçer:
Olumlu dil kullanmak ve olumlu düşünceyi pekiştirmek, müşterilerde genellikle olumlu bir zihniyet yaratabilir. Bu, özellikle şüphe ve belirsizliğin yaygın olduğu kriz zamanlarında önemlidir. Birçok müşteri iyi üslupla konuşulan ve daha anlamlı ilişkiler arıyor.
4. Veriye dayalı kalıcılık:
Satışlardaki dijital dönüşüm, çok miktarda veriye yol açtı. Satış ekipleri, müşterilerinin bütünsel bir görünümünü oluşturmak için bu verileri kullanır. Hatta bazı ekipler, belirli bir müşteri adayı ile kaç kez iletişime geçmeleri gerektiğini, onlarla hangi kanaldan iletişime geçmeleri gerektiğini ve takip etmek için en iyi zamanın ne olduğunu anlamak için verilerden yararlanıyor.
5. İçine kapanık kişilere hitap edin:
Her müşteri kısa süreli bir sohbete hazır değildir. Satış ekipleri, içine kapanık insanlara ulaşma yolunda çözüm odaklı olmalı. Neyse ki, satıştaki dijital dönüşüm, müşterilerle iletişim kurmanın bir dizi yeni yolunu ortaya çıkardı. E-posta kampanyaları, hedefli reklamlar veya sohbet yoluyla olsun, bir müşteriyi takip etmek için kullanabileceğiniz çeşitli kanallar vardır. Örneğin, içe dönük potansiyel müşterilere ulaşmak için e-posta kullanmak, bazı işletmeleri büyük kazançlara götürüyor.
Satışta Dijital Dönüşüm: Oyunu Değiştiren Satış Araçları
Satış süreci, yeni satış yöntemleriyle dönüştürülüyor ve yapay zeka gibi teknolojiler tarafından şekillendiriliyor. Salesforce State of Sales raporuna göre, düşük performans gösterenlerin yalnızca %30’una karşılık, en iyi performans gösterenlerin %65’i teklifler için otomatikleştirilmiş satış araçlarını kullanıyor. En iyi satış ekiplerinin gelişmek için teknolojiden yararlanmaya devam edeceği, düşük performans gösterenlerin ise teknoloji açığını kapatmaya çalışması gerektiği açıktır.
İşte bugün satış uzmanları için en iyi araçlardan bazıları:
Sales Cloud: Satış ekipleri artık tek bir yerde teklifleri yapılandırabilir, fiyatlandırmayı kontrol edebilir, abonelik faturalandırmasını yönetebilir ve anlaşmaları kapatabilir.
Pardot: Pardot, kuruluşların B2C benzeri bir müşteri deneyimi sunmasını, daha fazla anlaşma yapmasını ve daha fazla işlem hattı oluşturmasını sağlayarak B2B’de devrim yaratıyor.
Sales Cloud Einstein : Einstein AI, satış ekiplerine, tekrar eden görevleri otomatikleştirme ve müşterileri gibi daha önemli şeylere odaklanmaları için ücretsiz temsilciler sunar. Sales Cloud ve Einstein ile verileri anlaşmalara dönüştürün.
AppExchange: AppExchange, kullanıcıların kendileri için doğru olanı bulmak üzere önceden hazırlanmış, kolayca özelleştirilebilir uygulamalarda arama yapmasına olanak tanır.
Salesforce Engage: Salesforce Engage, temsilcilere kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturma, aktif potansiyel müşterileri izleme, satış taktiklerinden yararlanma ve potansiyel müşterilerini daha iyi anlama yeteneği sağlar.
Güven inşa etmek her zamankinden daha önemli. Salesforce State of Sales raporu aşağıdaki istatistikleri sunmuştur:
Temsilcilerin %86’sı mevcut koşulların uzun vadeli müşteri ilişkilerinin önemini artırdığını söylüyor.
Temsilcilerin %83’ü, bir satıştan önce güven oluşturmanın önemini artırdıklarını söylüyor.
Temsilcilerin %80’i, bir satıştan sonra güven oluşturmanın önemini artırdıklarını iddia ediyor.
Satıştaki dijital dönüşümün iş ortamını yeniden şekillendirdiği bir çağda, yeni satış araçları ve taktikleri büyümek zorundadır. Sanal araçlar ve takip taktikleri, insan temasının yerini almasa da, yine de müşterilerle etkileşim kurmak için yararlı olabilirler.
Bir olası müşteriyi nasıl hızlı bir şekilde takip edeceğinize ve/veya çevrimiçi olarak nasıl satışta lider olacağınıza dair birkaç örnek:
E-posta: Konu satırında müşterilerinizin isimlerini kullanın. Dikkat çekici ve genel bir cümleden daha çok cana yakın cümleler kurmaya özen gösterin.
Çevrimiçi sohbet: Müşterinizin sorularını ve/veya endişelerini hızlı bir şekilde ele almak için web sitenizde otomatik bir sohbet robotu kullanmayı deneyin.
Sosyal medya: Bilginin çoğu mobil cihazlar aracılığıyla tüketildiğinden, müşterilerinizle bağlantı kurmak için birkaç sosyal medya hesabı oluşturmak iyi bir fikirdir. Instagram, Facebook ve Twitter en çok kullanılan sosyal medya platformlarından bazıları olmaya devam ediyor. İşletmeniz kesinlikle sosyal medya platformlarında aktif olmalı.
Comments